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            業務員必做的銷售培訓-鎮江市天涯電氣有限公司
           
            業務員必做的銷售培訓
           

          一、銷售的定義

              銷售是什么?

              銷售在日常生活中非常普遍,每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關于銷售的新認識有助于您開發和應用新的技能,并且取得最大的收獲?梢赃@樣說,我們每個人都是銷售員,每天在做著推銷自己的工作。

              什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務,滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。

              因此,銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說,您能夠找出商品所能提供的特殊利益,滿足客戶的特殊需求。

          二、成功銷售員必備10大素質

              成功的銷售員到底具備了哪些優秀的個人素質呢?歸納起來,我認為成功的銷售員應該具備十項最基本的特質。

              (一)成功銷售員應該具備的第一項素質:強烈的自信心。

              (1)提升內在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧,通過不斷的成功來提升自信。

              (2)轉換定義。對曾經有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲,從觀念上轉換。同時,總結錯誤和失敗帶給我們的體驗。

              (3)把注意力放在正面的事情上。人們習慣把注意力放在不好的事情上,而事實上不是環境或遭遇決定了我們的人生,而是對其的態度決定的,正面的行為修正自然帶來好的結果。

              (4)堅信,在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。

              *讓自己成功的穿著可以是:

              1、把自己打扮成專業銷售人員的樣子,而且是高級銷售人員的樣子。

              2、在服裝的選擇上,要講究色彩的搭配,深藍色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿

          某個頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。

              3、準備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具,永遠使你的鞋子保持完好光潔的狀態。

              4、在面見顧客前,在鏡子面前檢查自己的頭發是否梳理整齊,臉上是否干凈。

              5、衣料和質地不要有太多的變化。

              (二)成功銷售員應該具備的第二項素質:勇敢。

              恐懼是一種內在的感覺產生的情緒反應。人類有兩大恐懼:恐懼自己不夠完美。恐懼自己不被別人接納。

              我們也可以用轉換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析:

              1、被拒絕的定義是什么?什么事發生了才意味著被客戶拒絕了?

              2、客戶用怎樣的語氣對你說,你才感覺被拒絕?

              3、你的客戶的面部表情怎樣的時候,你才感覺被拒絕?

              轉換情緒:試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識,感激所有使你更堅強的人。

              所以,要善于創造,勇于冒險。勇者無敵。

              (三)成功銷售員應該具備的第三項素質:強烈的企圖心。

              強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望,有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。

              培養強烈企圖心的方法可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程,我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!

              認真審視我們周圍的朋友,你會發現,他們可以分為三類:一、他是你的鏡子,與你很相似的,他是你渴望成就的人,他在協助你更了解你自己。
          七、學習也要講究方法,頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分為五個步驟:

              (一)初步了解。

              (二)重復是學習之母。

              (三)開始使用。

              (四)融會貫通。

              (五)再次加強。

              (六)成功銷售員應該具備的第六項素質:高度的熱忱和服務心。

              頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。

              關心客戶需求,表現為隨時隨地地關心他們,提供給客戶最好的服務和產品,保持長久的聯系。

              知識不但是力量,更是企業創造財富的核心能力。

              成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶,能看到今天不是自己的客戶,但并不代表明天不是,尊重別

          人不僅僅是一種美德,而是自身具有人格魅力的體現.

              (七)成功銷售員應該具備的第七項素質:非凡的親和力。

              許多銷售都建立在友誼的基礎上的。

              銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己,銷售員在銷售服務和產品的時候,如何獲得良好的第一印象

          ,是至為關鍵的事。這時候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的熱情都必須全部調動起來,利用

          最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶,這就需要銷員具備非凡的親和力。

              (八)成功銷售員應該具備的第八項素質:對結果自我負責,100%的對自己負責。

              成功的人不斷找方法突破,失敗的人不斷找借口抱怨。

              要獲得銷售的成功,還得靠你自己。

              要為成功找方法,莫為失敗找理由!

              在銷售的過程中,難免會犯錯。犯錯誤不可怕,可怕的是對犯錯誤的恐懼。

              答應等于完成,想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受,設想誰原因跟一個文過

          飾非的人合作呢?成功的銷售員對結果自我負責, 100%的對自己負責。

              (九)成功銷售員應該具備的第九項素質:明確的目標和計劃(遠見)。

              成功的銷售員頭腦里有目標,其他人則只有愿望。

              成功的銷售員要提高自己的自我期望,而目標是自我期望的明確化。

              成功的銷售員會為自己的成功下定義,明確一個成就的動機,明確達成目標的原因。

              成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標,并且把明確的目標細分成你當日的行動

          計劃,根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標,并嚴格的按計劃辦事。

              工作我們的計劃,計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?

          你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天,心里都應該清清除楚楚。

              (十)成功銷售員應該具備的第十項素質:善用潛意識的力量。

              人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象,超意識是人內心深處的感受,只

          有來自超意識的決定才是人內心真正的決定。

              成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。

              堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統,用渴望成功聲音刺

          激自己的心靈,可以多看一些成功學、勵志的書籍,可以看一些成功者的傳記,可以聽一些銷售與成功的

          講座。

              八、自我激勵的九種方法

              1、調高目標

              2、離開舒適區

              3、慎重擇友

              4、正視危機

              5、精工細筆

              6、敢于犯錯

              7、加強排練

              8、迎接恐懼

              9、把握好情緒

           

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